终端销量3倍提升法——“拉牛”背后的策略

　　在终端，我们不免常常会出现这样的情况：同样的品牌，同样的产品，在两个不同的店，销量有数倍乃至数十倍的差距？有时候，即使在同一家店，厂家的产品销量在不同的阶段也不一样。作为生产型企业，依靠广告来吸引消费者，只会是远水不解近渴。要提高销量，最有的方式是与竞争对手比团队作战能力，学会抢夺终端客流量，这才是店面生存的唯一法则！

　　消费者购物，一般由店外到店内、由店内靠近柜台、由柜台关注到产品和促销员、由陌生防范到放松成交，这其中有着简单而神秘的技巧。要增加店内客流量方法就是：把店外的消费者引到自己店内，那如何让店内、柜台前的客流量增加３倍呢？下面与大家分享：

　　这是提高客流量的五个基本策略：一是在卖场选择一节或者几节柜台，如果是大品牌或者有实力老板，也可以选择一个大一点的专区，总而言之，你在某个卖场有一个展销产品的地方，行话叫做场内氛围，专业话术叫：营销气场。

　　如果这个卖场路段较好人气较旺，你的第二个动作就是：店外的布置，例如使用奖品展台、条幅、拱门、气球、音乐、送促销品等，把消费者从店外拉到店内；尽管你在店外费尽脑汁，弄得花枝招展锣鼓喧天，消费者进店后一眼就要看到惊喜。

　　这样就必须做第三件事：店内四周氛围的布置，上下左右前后六维空间要同时打造，在硬件具备吸引时，软件上要同时下功夫，导购的围追堵截技巧也非常重要，从客人进店习惯、看什么价格产品、看什么功能产品都要非常专业的独特眼力，能判定十分准备，这样才会有更多成功机率。

　　第四就是产品的终端陈列和柜台内部的布置，说专业点就是终端美化，这是把消费者的眼球吸引到高档产品、主推产品的重要手法。高档、高档，说白了就是让消费者高高兴兴上当。如果说前四部是拉牛，这第五步可谓就是重中之重：宰牛。

　　商人的目的是什么？就是获利，如果一个老板不能让企业赚钱，就是不合格、也不配称企业家！在商言商，一个“利”字当头，拉瘦牛聚个人气，拉肥牛才有利润。拉瘦牛也好，拉肥牛也罢，我们这一章，就是研究如何增加终端的客流量。什么特价特惠，什么店庆节庆，什么低价甩卖，那都是吸引消费者的把戏，厂家商家真正的目的还不是挂羊头卖狗肉，先把消费者“坑蒙拐骗”过来，这就是硬道理。

　　包括我在与许多企业交流时，我一个观念他们非常认同：“所有的成交都是骗来的”!从产品进店或进柜，首先厂家骗经销商，这是最新产品，有什么什么好处、增加了什么什么功能，把你忽悠的一愣一愣；接下来经销商忽悠店长、导购，这是我们花了多少人力、财力、物力开发出的新产品，是打击竞争对手某某功能、卖点的；这是我们打胜此战的核心武器，大家有没信心？呵呵，就这样，一群可爱的骗子开始忽悠客户，达到最后成交的目的！

　　总结以上经验，产品、价格、功能不一定是决定消费者购买的主要原因，也不是影响我们成交的关键性因素，所以我们的心态与专业性营销技巧是何等重要，打造一支能攻善战的团队才是我们首要任务！哪怕是“小米加步枪”最后一定能取胜“飞机+大炮”，这就是我们做专业咨询服务的魅力！

　　核心秘笈：好位置——让你坐地收钱数钱数的手抽筋

　　生产型企业要借助于渠道销售，就离不开进店这个环节。卖场无论是大卖场还是小卖场，给你一个客流量大的黄金位置和一个阴暗的偏僻角落，同样的产品，同样的促销员，销量也会大相径庭。现在各行各业的卖场，特别是连锁卖场越开越多，客流量却越来越少。怎样让有限的客流量走近你的柜台，选位就显得很重要。商家也知道卖场的好位子资源稀缺，所以向厂家收取少则上万元多则几十万元的进场费。厂家花了钱，选了个好位置销量上去了也值得，怕的是一年花了10万元进场费，销售了几万元的产品，亏了几十万。即使你去找商家理论，商家只会振振有词：位置是你们选的，没有客流量与我何干？那么，如何能选到一个物有所值的好位置呢？

　　现在卖场也是越开越大，店大欺客也能引客，厂家前仆后继，死了一批又上来一批，几年下来，活下来的品牌屈指可数。于是，商家也允许厂家搞很多的专柜，也就是说一个品牌可以在大卖场布置一节专柜或几节专柜，或者一个专区或者2个专区，可以几节专柜在一起扎堆卖，也可以不用连到一起，这里放几节，那里再放几节。这种看似百花齐放百家争鸣的方式，给厂家选位带来了一个不小的难题。在一个卖场里面，厂家的专柜放到哪里能更吸引消费者？在湖北培训时一个品牌的促销员问我，以前我们的专柜靠后，顾客没有走到我们的专柜已经被其他品牌的促销员拦截。现在我们花钱在门口选了一个最好的位置，但还是成交不了顾客，成了一个“咨询服务台”，意思是这个位置是问的人多，买的人少。还是这个促销员卖货，在这个卖场换了“好位置”，销量没有提高反而下滑了。这是为什么？

　　剖析：这个位置不能说最好，只能说最靠正门口。如果换一个敢打敢拼泼辣大胆的促销员，选这个位置就有优势，否则，就成了劣势。此位置是有生意的位置，有人会一上来就选这个位置，也有人不会考虑这个位置，位置选址与配备导购都是门很深学问，而不单一选个人流量大的地方，随便找个人都可以达到理想销量，不会是这么简单道理的。

　　打个比方，靠近洗手间的人流量多不，但你专柜设在此地，你想会有好销量吗？有好位置还必须配置一个强势的导购员才行，必须能把顾客拉住并成交，这种能力可能胜过好位置，所以这是我们做终端要去研究与尝试的。

　　去年做小家电项目，去四川做市场调研时遇到这种情况：当时有个格力空调的导购员就是在这个位置，在这么差位置销售，她连续几年都是公司销售冠军呢！我在那呆了几个小时，最后发现，这个导购员根本不是在柜台里面卖，而是四处流动，看到人就请拉人进店喝水、坐坐休息、看看电视，这个促销员分外热情，见谁都敢打招呼。相反，如果这个位置换了个内向少语促销员，用常规的方法卖东西，你品牌再好，顾客也许最多是问一下，或者看都不看直接走人。

　　对于如何在卖场选择一个最佳位置这个问题？我通过重庆、成都、南昌、长沙、、西安、武汉、合肥、厦门、青岛等几十个城市调研，总结了一套电子地图，让业务经理、店长做为参考资料，有机会与大家分享。