销售技巧之终端业务谈判技巧

　　做业务经常遇到营销谈判，诸如招商谈判、进商超谈判等，这些谈判往往是很考验人的，要想谈判成功是很不容易的，有些时候即使用尽心思、小心翼翼，也难免出差错。谈判成功需要很多技巧，更需要智慧、耐心，以后专文探讨，本文主要谈谈影响谈判成功的忌讳。

　　谈判乱弹琴任何一项营销谈判，都是有目的的，而且是目的相当明确的，所有的谈判内容必须是为谈判目的而服务的，如果谈判内容偏离谈判目的，或者无意义于谈判目的，那么这种营销谈判就很难谈出好结果，因此在谈判之前就必须把本次谈判目的弄清楚，把谈判思路理清楚，把谈判内容准备充分，依据谈判目的的需要，严格界定谈些什么，分出轻重缓急，还有更重要的是界定那些不该说，不该说的坚决不能说。在现实营销谈判中，有种现象就是营销谈判忘记了或者忽略了谈判目的，东拉西扯，乱谈一通，该谈的没有谈好，不该谈的谈了，还有更甚者乱谈之中不小心泄露了机密，使自己在整个营销谈判中很被动，有时候导致了营销谈判的失败。营销谈判中乱谈是个大忌讳，在此建议那些健谈的营销人员，特别是那些容易跑题、走题的营销谈判者，要在谈判前给自己列个以谈判目的为中心的提纲，整个谈判严格按照谈判提纲来开展，对于谈判提纲之外的内容就不要再去说些废话了，以免费力不讨好，还给人落下话柄。

　　突换谈判人营销谈判过程中，为了谈判的质量、效率、结果，更主要的是为了营销谈判的一致性、连续性，最大限度地减少谈判过程中出现的“驴唇不对马嘴”，原则上都是保持营销谈判人员的相对稳定性，就是说在具体营销谈判中，开始有谁去谈判，就应该一直有谁去负责整个谈判过程，自始至终完成整个谈判，达成谈判需要的结果。在营销谈判过程中，如果上司发现谈判人员谈判内容不妥当，或者出现某些严重失误，应该立刻告知谈判人员，指出其不妥或失误，令其及时更正过来，绝对不要因为谈判过程中的不妥当、出现失误，而采取突击更换谈判人员，这是谈判的一大忌讳，这跟两军激战之前临阵换将一样，非常不利于营销谈判。如果谈判人员因故不能参加约定时间的营销谈判，应该向营销谈判的对方说明原因，表达歉意，并尽可能地约定下次谈判的时间，要是连营销谈判的时间也无法马上约定，应该真诚地告知谈判的对方保持电话联系，以便另行约定谈判时间。要是谈判人员因辞职等特殊原因无法继续营销谈判的，若出现这种只能更换谈判人员的情况，也必须让新老谈判人员做好充分沟通，完全掌控谈判的过程、注意事项、重点问题等，以此保证营销谈判的一致性、效率和效果。

　　急着抛底线营销谈判中围绕着谈判目的，会有一些具体的数据、要求、规则、约束等谈判目标，这些谈判目标往往是冀望通过谈判达成一致或接近一致，这些谈判目标就是谈判过程中需要坚守的底线，而这些具体谈判目标在谈判过程中会留有回旋余地，以便在与对方的谈判过程中讨价还价、进退自如，从而保证最终的谈判结果接近自己的谈判底线。在营销谈判中，在一定时段内适当隐藏自己的底线，不仅是耐心的体现，更是一种谈判的技巧和智慧，刻意保持这种谈判的神秘感，使谈判对方摸不着底细，容易把握营销谈判的主动权，也更容易达成自己追求的谈判目标。如果营销谈判刚刚开始，就不管三七二十一，竹筒倒豆子般把自己的谈判底线泄露给谈判对方，会让对方感觉自己的对手很肤浅，缺乏谈判经验，当然对方也不认为这就是谈判底线，反而会更加变本加厉的提出更高的要求，这样就会使自己追求的利益受到伤害，影响到谈判目标的达成，再者如果营销谈判刚开始就告知对方自己的底线，并坚持自己的谈判底线，这样就不是营销谈判，而是下最后通牒，有点强人所难，如此一来，谈判对方也不会束手待毙，有可能出现僵局或者不欢而散，这样营销谈判就失败了，所以营销谈判中急着抛底线，也是营销谈判中的忌讳。

　　太急于求成营销谈判是复杂的，也是有过程的，不可能一蹴而就。营销谈判过程，根据谈判目的、难易程度，时间或长或短，越复杂越困难的谈判越需要时间，只有充足的时间才能使谈判双方充分沟通，求同存异、化解分歧，逐渐达成一致，从而使谈判双方在一定程度上实现共赢。但是在现实营销谈判中，经常出现太急于求成的状况，比如上司规定在多长时间里必须完成谈判，这样会使谈判人员在谈判过程中压力过大，反而影响了谈判人员的正常发挥，也影响到营销谈判的进程；还有一些谈判人员为了按时向领导交差，在营销谈判中不择手段，使伎俩耍阴谋，营销谈判虽然草草完成了，但是却留下很多隐患。营销谈判只能量力而行，循序渐进，水到渠成，否则，欲速不达，后患无穷。营销谈判太急于求成，利少害多，是营销谈判的大忌。

　　营销谈判有很多学问，不是三言两语能说明白，需要不断学习、实践、总结、提升，一方面用智慧，另一方面防忌讳。

　　本文所谈只是笔者根据自己的营销谈判经验，泛泛而谈，如有不妥，敬请各位老师指正。

　　作者介绍：王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起，在民营、国有、外资企业工作过，历任区域经理、大区经理、销售经理等职，有良好的职业道德、职业素质、职业能力，通晓营销管理，擅长团队管理、营销创新、营销策划、品牌建设、渠道管理、市场推广、目标管理、资源整合、费用管控、营销培训等。本人喜欢学习、创新、挑战、思考，忠诚负责，能担重任，敢想敢做，意识超前，愿与开明老板：携手并肩，长期合作，风雨同舟，共赢天下！本人愿与营销界精英交流学习，共同进步！