终端顾客关于价格异议的处理技巧

　　“你们的价格有点高”

　　“你们的产品比同档次品牌的贵呀”

　　这是一些顾客在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢?

　　1、突出品牌：品牌，意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些顾客谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。

　　2、比性价比。价格是顾客最敏感的因素，要想让顾客感觉到产品值，就要给顾客分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让顾客认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为顾客带来的较大节省等，消除顾客对于价格的敏感度。

　　3、对比核算。当顾客提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让顾客真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。

　　4、故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与顾客沟通当中，故意将价格说的不高，比如，“这款产品才30元”，一个“才”字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。

　　5、彰显服务：高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向顾客充分阐述自己规范化、可以让顾客高枕无忧的服务，也可以消除顾客对于价格的异议。

　　6、科技含量高。向顾客展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让顾客理解产品价格高一些的原因。