终端销售的本质：利益与需求

　　业务员推销产品的目的是什么？——实现获取利润需求。

　　消费者购买产品的目的是什么？——享受产品或服务所带来的利益，满足各种层次的需求。

　　业务员的需求很单纯——有利可图、可持续经营。

　　消费者的需求很复杂——1、不同的消费者对同一产品有不同的需求；2、同一消费者对同一产品有者多层次的需求。打个比方：有的人买洗发水想买去屑的；有的就要买防脱的；还有的消费者既要求是名牌产品，又要具有去屑、防脱、乌发多种功能，同时还要价格便宜。

　　销售的本质是什么——满足需求！既要满足业务员对“盈利"的需求，同时也要满足不同消费者对产品差异化及多元化的需求。

　　销售的过程是什么——业务员与消费者争取最大限度满足自身需求与利益，从而不断沟通与谈判的过程。

　　为什么要这样说呢？在产品既定的情况下，业务员追求的是利润最大化，而消费者想用最少的钱买到最适合自己的产品或服务。业务员要利用产品的独特卖点来吸引客户，证明产品物超所值，消费者则会货比三家择优选购。

　　个人认为一个成功的业务员要善于站在消费者的角度全面分析对方需求，为客户推荐最能满足其需求的产品或个性化的服务，同时还要了解竞争对手做到知已知彼，在客户货比三家、犹豫不决之际指出尺有所短、寸有所长，竞品虽然很优秀，但它主打卖点对于客户并不实用，而已产品虽然XX方面不及竞品，但更能满足客户需求，正是最合适的才是最好的。

　　今日在网上看到一位朋友的文章《销售的本质——信任》，个人感觉这个命题本身就是错误。

　　信任是什么？信任是达成销售的一个重要条件、是方法、是手段！

　　信任的重要性是勿用置疑的，在销售中可以起到催化剂的作用，获得客户青睐，前提是能够满足客户需求的情况下。打个比方：有两家服装店，一家是你亲兄弟开的，另一家是一个不熟悉的外乡人开的，请问你信任谁？毫无疑问自然是相信自己的兄弟。如果你要买件衣服，外乡人卖的产品比你兄弟的质量好、样式好看、价格又便宜你会选谁的？再举个例子，家乐福与路边的小店你更信任谁？如果你口渴了想买瓶水，是在路边小店就近购买还是坐车去家乐福排队购买？

　　亲爱的业务员朋友们，真正的销售高手只所以智计百出，并能跟客户保持良好的合作关系是因为在大理的销售实践中对于“人性"的深层次把握。

　　销售的本质“赤裸裸"——利益与需求。