集成吊顶企业发展新解：与经销商成为战略伙伴

——中国吊顶网（www.cuwell.com）《困·进2012》专题栏目总结

　　2012年对于众多集成吊顶企业而言的确很“闹心”：经销商的满意度与忠诚度在逐渐降低，换品牌或转行的意愿也在日渐加大。而究其原因，企业服务与管理不到位占了绝了大头。

　　近年来，随着集成吊顶市场的成形，厂家之间的矛盾在逐渐增大。不少企业只管招商却不管其发展，放任其自身自灭的做法让经销商气愤不已。对于经销商而言，经营一个品牌需要投入了大量的财力和精力，如果选错对象，不仅浪费了钱财，同时还浪费了大量的时间和精力，得不偿失。而对于企业而言，经销商的存在就代表着企业在这个地区的市场，如若因厂家的服务不到位而失去了经销商，也就意味着企业在该地区市场的丧失，从而会导致自身品牌美誉度在该地区的降低，企业再想开发新的经销商就很难了。

　　对经销商来说，不外乎需要企业的三大支持：一是销售政策，二是宣传投入，三是促销手段。因此，2012年，包括品格、德莱宝、派格森、顶善美等在内的集成吊顶企业将双赢真正作为了企业的发展目标，与经销商达成了一定的战略合作关系，在销售政策、宣传投入与促销手段上给予了相应的支持。

　　销售政策支持。通常，经销商所担心的不是前期投资太大，而是进货以后如何才能将产品销售出去。因此，绝大多数集成吊顶企业相对应的为经销商建立了一种可操作的简单的销售模式，形成了从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理等全方位的模式，模式简单、易操作。这样的模式可以让经销商感觉到企业在帮助他们一起进行销售，让他们不再感到自己在孤军奋战。在这里，小编就不得不提到派格森的上海直营店系统了。2012年，派格森花重金建立了属于自己的上海直营店系统，将公司所有的推广想法放在直营店进行试验研究，从而提炼出最成功、最有效、最成熟的东西，将其直接传达给加盟商，为加盟商提供了更好的市场保障和更专业的指导保障，降低了加盟的风险。这对于经销商而言，将是极大的福利。

　　宣传投入。作为一个新兴产业，集成吊顶行业的知名度还不算高，部分集成吊顶经销商由于自身实力有限，在市场开发与市场营销方面有些力不从心。而宣传是提升经销商知名度最快且最迫切的方式。因此，2012年，业内企业在更大程度地担负起了这个大任，不仅帮助经销商设计与制作宣传海报、DM单页等，还相应的在专业媒体、网站上做一些广告投入，帮助经销商在当地以及全国范围内树立良好的口碑，从而增大销售量。

　　促销手段。每年的节假日都是经销商最头疼的时候，因为在促销方式上不知如何下手。针对此种情况，德莱宝等集成吊顶企业为经销商提供了全方位的假日促销方案，经销商在公司总部制定的大促销方案的基础上，可根据自己的意愿进行有针对性的有效促销活动，以实现最大的销售额。经销商配合企业开展优惠促销活动，一直是集成吊顶厂商联动共赢的良好方式，结合自身品牌的特点，以企业的强大实力作为后盾，让经销商与企业之间形成互相信任的关系。此外，也有少部分企业通过价格补差的方式，来消除经销商对于因市场价格促销行为引起的恐惧。

　　当然，经销商定期向厂家进行信息反馈、主动寻求沟通对话和支持，无疑对自身发展大有裨益。在当今激烈的市场环境下，只有实现集成吊顶厂商间的双赢，才能在激烈的竞争中占得先机。

　　文/中国吊顶网

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