集成吊顶导购：为何小导购战胜大品牌

　　影响集成吊顶终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在做集成吊顶消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择集成吊顶行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。

　　其中一位选择了吊顶小品牌（杂牌）的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。

　　另外一位选择吊顶小品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多吊顶大品牌，如友邦、楚楚、ZBAN志邦、奥华等，但最终还是选择了一个当地的小品牌，问其原因，他说，当时他在装修第一套房子（和父母合住的房子）的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他（已经过了两年了）并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了这个地产的小品牌。

　　从以上两个例子，可以得出结论，吊顶的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯（说明吊顶品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌），吊顶消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。

　　吊顶终端导购的力量非常强大，即使是相对行业内的小品牌、不知名的杂品牌，只要终端导购努力，也能战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。举两个例子，一位吊顶小品牌的导购，国庆期间遇到一对夫妻来购买吊顶认为这个品牌是小品牌，没有友邦的名气大，要购买友邦，这位吊顶小品牌的导购没有轻易放弃，以她的丈夫为突破口，对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍，丈夫对这位导购非常认可，就对这位导购说，他可以做做自己妻子的工作，让他老婆回心转意，不选友邦而选择这位导购的品牌。果然，过了几天，这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面，对这位导购说：我知道友邦的品牌比你响，名气比你大，但我认可你的人，就买你的了。

　　还有一位小品牌的导购，女顾客已经交了定金，到了店面想把订单退掉，去选择旁边一个大品牌的吊顶。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单，原来女顾客发现：到自己家里量尺的是一位设计师，到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她，随便应付她，所以生气了，就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况，就真诚地对顾客说：你想退单可以，我还是要送你一份小礼品，因为你给我们店面提出了更高的要求，这样利于我们店面服务水平的提高，所以，即使你退单，我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说，气就消了一半，这位导购就又顺势说：其实，虽然我们换了设计师，但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的，对你家的各种情况都是非常了解的，设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不，你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单，保住了订单。

　　在吊顶的终端店面销售中，如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性，让顾客先认可自己，再认可自己的品牌；先销售自己，再销售自己的品牌；先销售信赖，再销售产品，在与全国大品牌同台竞技的时候，“小"导购（吊顶的中小品牌的导购）完全可以虎口夺食，“小"导购战胜大品牌，实现终端成交！