进店率是提升销售业绩的核心

　　在终端主要有两种销售语言，一种是导购人员的服务和推荐，另一种是无声的产品陈列。

　　案例：

　　在南方一座城市的著名步行街，到了晚上9点钟，街上的行人越来越少，店铺门前十分冷清，一家挨一家的店铺都在准备整理货品、做账，准备打烊休息。可有一家时尚淑女装专卖店里边却热火朝天，人声鼎沸。

　　仔细一看，这家店铺的门口还用红地毯搭起了一个临时的舞台，铺上猩红色的地毯，响起震耳欲聋的音乐，导购员Tina和Lily随着音乐，卖力地翩翩起舞，是现在流行的牛仔舞。伴随着节奏感超强的音乐，几个路过的女孩子也忍不住随着音响的节奏打着节拍，轻轻地扭动。

　　“妈妈，快看，那是真的阿姨！”随着一声清脆的童声，人们的目光转到了橱窗里边，原来，在店铺的橱窗里，竟然是真人模特，几个身着新款服装的人在橱窗里模仿模特的造型一动不动。以前只在电视中看到的情节，现在出现在眼前，不由得让人好奇心膨胀。一时间，步行街上已然不多的行人全部奔涌而来，要到这家店铺看看究竟。

　　一进门，就被热情的导购员所引领，在如火如荼的卖场中，顾客兴奋地试穿着，目不暇接地挑选着，最终拎着大包小包，依依不舍地满意而归。

　　这是发生在一个步行街专卖店的真实案例，某咨询公司为该品牌旗舰店做业绩提升的场面。当天晚上他们营业到1点多钟，超额完成了预期以内的任务。

　　姑且不去讨论这种方法的细节，先来看一下，为什么在晚上9点钟、步行街上人流冷清、众多商家都门可罗雀的情况下，这家店铺却依然人声鼎沸，进店率为何能够这么高？

　　分析：

　　上述时尚淑女装的店铺通过节奏强烈的音乐、创意的橱窗模特、激情昂扬的舞者，打造了一个热闹无比、人气旺盛的卖场，不断地吸引客流入店。而新颖有创意的橱窗陈列也对有购物需求的客流产生了吸引，从而让更多的人入店，进而成交一笔又一笔的销售。

　　众所周知，只有顾客入店了，我们才有下一步进行推销的可能，接下来完成试穿、试戴、附加推销等环节，才能够完成销售。如果顾客连进都不愿意进，那接下来的工作准备都无用武之地。所以顾客的进店率是提升业绩的重中之重。

　　在我们的卖场中，不止有琳琅满目的商品、货架，导购和工作人员也是活生生的陈列品，带给顾客对店铺整体的感觉，决定着顾客是否愿意进来。目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，会请专业的陈列师在店内做商品陈列，就是说硬件的建设已经日趋完善了。

　　那么软件呢？就是指店里那些活生生的陈列——人员的服务和氛围。

　　由于工作的需要，我经常出入全国各地的卖场、商场，粗略算来，最起码也接触了几百家店铺，接触了上千个终端的导购员。在店里没有客人时，导购的状态各有各样，有的靠着货架凝眉沉思，有的热火朝天聚堆聊天，有的趴在收银台用手指圈来圈去，有的对着镜子自我陶醉，有的站在门口倚门呆望，甚至还有修指甲抠指头……

　　在湖南一个地级城市，我走进一个装修不错的专卖店，进去的时候，这个店铺的导购竟然坐在收银台后面的凳子上嗑瓜子，看到有顾客进去，马上把手里的瓜子顺手放在收银台抽屉里，吐出嘴里湿湿的瓜子皮，来一句：“欢迎光临，喜欢可以试一下。”

　　而另外一个比较大的店铺，当我进去时，几个导购员正在大声谈论着某明星的八卦，不知谈到了什么高兴的地方，几个人笑得前仰后合，喘不过气。

　　一个眼尖的导购看到我进去，赶紧上前接待，却压抑不住从喉咙底不断涌上来的笑声。结果，这个欢迎词就变成了：“下—下—下午—好，哈哈，欢—欢—欢迎—光—光临！”一语未了，其他的几个导购听到这个怪腔怪调的声音，笑得更加厉害了，一时间，店铺充满了响亮的笑声，此起彼伏。

　　我面不改色，平静地看了她们一眼，结果，几个导购看势头不对，互相递了个眼色。一个貌似店长的女孩子用责怪的眼神瞪了那个接待我的导购一眼，然后她们开始清清嗓子，给我介绍：“小姐，这款很适合您的，不妨试穿一下。”“是吗？我怎么看着不怎么样啊。”我瞟了一眼，不以为然地说。“您放心，我以我多年的专业水准向您打包票，这个款您穿绝对是一流。”导购自信满满，拍着胸脯说。看到这个情景，想到刚才这个导购不专业的态度和迎宾，谁还会购买？

　　往往在店铺生意不好的时候，导购都会提出一个客观理由：“没人。”那人都跑哪里去了？别的品牌为什么卖得那么好？

　　“他们位置好”、“他们店铺装修好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们老顾客多”、“他们货好”……

　　但所谓的没人真的是没有人吗？客人是天上掉下来的吗？No。客人是靠导购吸引进来的。

　　以前，我遇到很多代理商、加盟商喜欢自称农民，为什么呢？因为他们认为自己和农民一样，是靠天吃饭。老天爷给我来的人多，收成就会好一些；老天爷不给我们来客人我们也没办法，言外之意就是他已经尽力了，顾客不来也没办法。

　　现在我要把这种观念颠覆——人不是靠等来的，是吸引进来的。销售不是靠天吃饭，是靠自己吃饭！人不是靠老天爷给我们送进来的，而是要靠我们自己争取的，要主动出击，而不是被动等待。

　　我们的导购经常会纳闷：谁抢走了我们的顾客，为什么同样的相邻的位置，同样的客流量，顾客的进店率却大为不同？

　　那么，顾客到底跑哪里去了呢，为什么即使有人也不会进你的店铺呢？这是因为在客人路过店铺的时候，本来要进去的，结果发现导购有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有哈哈大笑的……客人就拐到别家店去了！因为客人怕进来会打扰导购的“雅兴”，那多不识趣呀！

　　久而久之，店里的人就更加少，而导购就更加无聊，会聊天、发呆、无所事事、没完没了地抱怨……生意也就陷入恶性循环中。忙碌的店铺让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的。看的人多了，生意就好了。

　　锦囊一：人不是等来的，是吸引进来的。

　　销售不是靠天吃饭，是靠自己吃饭！

　　店铺的客流是可以改变的，可以被吸引的，但这一切，要看我们如何去做。

　　在卖场中，气氛非常重要。因为中国人喜欢随大流，看你的场有人气，他就想，这里的东西应该不错，不由得也会进来看一下。而卖场的人气是由什么创造的呢？无外乎是人和货。员工的状态、员工的配合、卖场的及时补位和换位、货品的陈列等等，都直接会影响顾客是否愿意进来，是否愿意在这里多停留一段时间。如果你看到店员在里面面无表情，目光呆滞，你会不会进？不会！同样的，顾客也不会进。

　　塑造顾客容易入店的气氛至关重要。在没有顾客入店的时候，闲暇时更要表现出忙碌、快乐工作的样子。

　　服务的胜败、成交的几率在顾客没入店前已决定了50%！而不是在于之后的服务。

　　在我们每天的工作当中，不可能每天都照着上边的店铺去做这种轰动的销售方式，但是，在店铺的进店率方面，应该可以对我们有所启发。创意的卖场陈列，尤其是抢眼的橱窗陈列、忙碌而热闹的卖场氛围，都是最直接从感官上吸引顾客入店的方法。

　　锦囊二：时刻准备着

　　我们常听见导购员抱怨说：“我宁愿忙一点也不愿闲下来，因为一闲下来，我反而不知做什么才好。”这句话说明了许多导购员不懂得如何去利用“待机”的时间。

　　遇到这种情况，我们应该正确处理好自己的心情，安排好空闲时间的工作。例如整理货品，看看哪款货物比较好卖，哪款货物需要补货，不间断地整理陈列，补充货品等。导购员应随时做好迎接顾客的准备，无论客人什么时间来到货区，都可以为顾客提供最好的服务。顾客一到，就可以马上进入角色了。