【困·进2012】顶善美让消费者成为产品导师

　　导师是什么？导师是指引导、指导他人从事某项工作的老师，其工作具有导向性，让消费者成为产品的导师，这是一种回归本源的产品设计与开发理念，是一种本质的回归，但这又是一件难以落地的事情。因为要让消费者成为你的产品导师，就必须找到消费者，了解消费者，尊重消费者。这让企业不仅仅只看到销售这个过程，还必须注重售后以及售后回访等具体的工作。

　　时代在变，社会观念在变，市场条件在变，同样，消费者的需求也随之在改变。如何把握消费者需求变化的方向，从而研发出更符合消费需求的产品，这是每个集成吊顶企业要想得到长远发展所必须思考与重视的问题。过分追求短期效益，自顾自研发产品，忽略终端消费者的需求，换来的最终只可能是一座“空中楼阁”。

　　在顶善美副总经理纪献民看来，消费者需求是企业产品的导师，“只有把握好消费者的真正需求，了解他们真正缺少什么，需要什么，这样才能研发出适应市场的产品，才能让产品更大化的被市场所接受。”

　　也正是因为有这种理念，顶善美自今年以来无论是在产品力和品牌力方面都取得了飞跃式的发展。立体吊顶向客厅、餐厅、别墅高档公寓、酒店工装的进一步延伸拓展，光催化、冷触媒等新款净化电器的先后研发上市。这些产品的推出与升级都凝聚了顶善美对消费者需求的深入了解，而于今年4月份全新推出的别具一格系列产品，更加注重了消费者的功能性需求，一经推出便很快俘获了不少消费者的心，为顶善美加强了核心竞争力。

　　不打没准备的仗

　　现代的消费者越来越两级分化，一部分冲动型消费者不愿做太多研究，基本上想买就买。另外一部分非常喜爱甚至热衷于研究，他们不会急于购买，而是充分享受研究产品性能，了解众多产品的过程，直至找到符合他们需求的产品才会“下手”。而我们不能忽视任何一类的消费者，更加不能小觑他们影响周围消费取向的威力。

　　顶善美从一开始就深刻意识到，公司遇到的困难就是对消费者需求的认知和把握还不足，虽然公司根据消费者需求创造了行业领先的净化模块和立体吊顶产品并获得了市场的认可，但在其他功能模块上，仅仅达到了行业的平均水平，还没有具备太大的市场竞争力。为此，今年顶善美在消费者需求方面做足了功课。

　　企业如何去把握消费者的消费需求？如何去了解市场的消费趋势?最直接的途径就是对目标市场进行详细的调研。这其中，对经销商进行全面的调查是必不可少的。作为与市场“零距离“接触的经销商而言，他们掌握的信息最为可靠，也最能反映目前市场的消费趋势与消费者的个性需求。因此，顶善美下设的营销部门与经销商进行频繁的互动与面对面的交谈与调研，并争取经销商的意见与建议，便于公司产品的研发工作。

　　此外，顶善美真正实现了让消费者参与新品研发的前期工作。不定期地举行座谈会，与业主沟通与交流，了解他们真正对集成吊顶的需求，与希望得以改进的产品功能与细节。收集了各类消费者的需求信息后，公司将对其进行全面的分析，从而确定新品研发的方向，制定新品的研发方案。

　　别具一格产品体现消费者需求

　　经过前期的市场调研，顶善美别具一格系列产品应运而生。

　　别具一格系列是顶善美研发团队历经8个月创新推出的全新产品系列。产品包括照明灯、装饰性照明灯、329系列黄金管取暖器、换气扇、空调取暖器等，这其中包含的最新板材新工艺、黄金比例立体新造型、机体机构、冷触媒净化技术、立体滑轨式收边技术等几大方面的创新展现了顶善美的“独具匠心”。

　　集成吊顶原有的通用尺寸即300mmX300mm的规格影响了电器的功能性发挥，不利于消费者对电器的最大化利用，顶善美针对此现状，将别具一格系列产品的规格尺寸设置为329mmX329mm，打破了常规，能让电器与扣板完美的结合，让消费者能真正享受到电器产品给予的功能性福利。而这个规格尺寸在集成吊顶行业中尚属唯一规格。

　　随着生活水平的不断提高，人们对于集成吊顶电器产品的要求由过去的经济实用逐渐转为对美观度的追求。顶善美研发团队根据消费者的美观性需求对别具一格系列产品的观赏性上下足了功夫。板材采取整体化的设计思路，更加强调整体的协调性并为消费者提供了多种可选方案，消费者可根据自家装修风格轻而易举的选出适合自己的整体风格顶。

　　另外，别具一格系列拓展了顶善美净化吊顶的净化功能。新型的净化器，采用了冷触媒、活性炭和负离子三管齐下的净化方略，使得净化功能得到了进一步延展，拓宽了产品的使用场合，让消费者能享受到健康、自然的新鲜空气。

　　纪献民坦言，顶善美将用时一年时间，使别具一格系列产品的销量比重占到总销售的60%，逐渐替代目前的常规尺寸产品。

　　其实，在集成吊顶行业中，像顶善美一样重视消费者需求的企业不在少数，而这其中的差别也仅仅是你花的心思多，我花的心思少而已。顶善美对消费者的重视程度在行业中实属难得。当被问及是否会因为花的精力多而有所疲倦时，纪总表示，对于一个经营者来说，能将产品卖出去，让消费者满意是最开心的事情，根据消费者的需求来研发产品，虽然花的时间与精力会多一点，但这也是开心的事情中的一部分。而未来，顶善美将继续多渠道深入分析消费者，研究市场趋势，开发更加贴近顾客需求的产品。

　　                                                                    文/中国吊顶网