企业销售渠道：因消费者而变

　　渠道的规模取决于市场这是毫无疑问的，自然，市场的规模也决定了渠道的宽度和深度。渠道的形态则取决于消费行为，自然，消费行为的多样性、变动性也决定了渠道形态的多样性和变动性，而且消费行为变动的方向就是渠道形态的发展方向。那么，当下中国人的消费行为在经历怎样的变化呢？它变化的方向又怎样呢？这是渠道商和制造商必须认真关注的问题。

　　以我的观察，以下两点是决定中国人消费行为变化的关键要素：

　　1.快速城市化

　　当消费者从农村到县镇、从县镇到中小城市、从中小城市到大城市流动，中国的城市化运动便正式起航。人口在城市的集中意味着消费的集中，也意味着消费行为的变化。

　　随着城市化的加快，我们注意到长期滞后的商业突然加速。从2003年开始，国美电器、苏宁电器连锁业务开始起步，超市开始引入中国，百货业第一次受到竞争的压力。这些变化其实都是消费行为变化而引起的。

　　现今的中国，城市化正以更快的速度在发展，相信未来中国的城市会呈现特大城市、中心城市、区域城市、中小城市区分。由于快速交通的发展，还会出现1小时经济生活圈，2小时经济生活圈，会出现相对集中的城市地带。

　　2.互联网技术

　　互联网无疑是一个改变人类生活的重大发明。那么，城市化和互联网会对人们的消费行为发生怎样的影响呢？其实我们从自己的亲身体验就能感觉到，就一个居住在城市里的人而言，他的消费行为将按购物路途的距离呈现为三种：

　　（1）在家里买东西，也就是说在网上购物。（2）下楼散步到附近的社区店里买东西，即下楼行走距离30分钟内就能够购买到所需要的东西。（3）开车出去买东西，即到ShoppingMall、沃尔玛、奥特莱斯等综合百货或超市购买各种各样的东西。

　　这三种消费行为正在逐渐形成，且必将是一种趋势。当然，这样的消费行为也会决定渠道的方向。如此看来电子商务即网购将是最新兴、最迅速发展的渠道或商业业态。社区店也将进入倍速发展的轨道，有巨大的发展空间，像Seven-Eleve、社区的面包连锁店、社区的理发连锁店，社区的小型生活超市店，像社区的医药连锁店等都有着非常大的发展潜力。同理，综合卖场在城市的发展，尤其在商业中心的发展尽管已经到了一个程度，但仍然还有很大的拓展空间。由于停车困难及人们不愿意挤在人流拥挤的环境里面购物，可以预见综合卖场在二三级城市，在大城市边缘的城乡结合处会有更大的发展空间。

　　综上所述，由于快速城市化、互联网技术导致人们消费行为的变化，渠道正发生巨大变化；也由于中国消费大市场的快速形成——当一个拥有13亿人口的大国转型成为世界最大消费市场的时候，我们可以预见，中国市场上的行业领袖也就是世界的行业老大，渠道在中国的未来其实也就是在世界的未来。中国任何一种渠道，一种商业业态都会产生世界级的商业领袖。我们还可以预见，中国的流通业必将很快迎来一次大变革，分散经营的夫妻店必将变革为大规模的网络连锁品牌店，并购也必将大量发生，合纵联横的结果一定会产生流通领袖。

　　面对这样的消费行为所导致的流通变革，作为制造商应如何应对呢？首先，产品设计上除满足消费者的需求外，还要满足渠道的需求，要进行产品的分类，即要设计制造出适合在网上消费的产品，要设计制造出适合在社区消费的产品，当然仍然要设计适合在综合卖场消费的产品。其次，要积极参与和加强这三类销售渠道的合作，而且要分别采取不同的销售策略。比如在大型卖场我们要加强促销，加大终端卖场的促销力度，使销售效率得到提升。而在社区店和网购店方面，则更要加强品牌宣传的力度，因为在网上和社区店的购买，品牌会显得更加的重要。