陈龙：集成吊顶走向工装是必然趋势

　　8月20日—22日，“动”——2012年度容声集成吊顶新品发布会暨第七届全国核心经销商大会在浙江嘉兴富悦大酒店隆重举行。搜狐家居记者在现场采访了鼎美吊顶营销中心总经理陈龙。

　　营销中心总经理陈龙

　　“这个时候应该抢地盘，而不是蛰伏不动”

　　【搜狐记者】：你好，陈总！容声此次经销商大会暨新品发布会的主题是“动”，我们应该如何理解这个概念呢？

　　【陈龙】：我们去年发布会的主题也是“变”，今年是“动”。因为今年都在谈房地产调控下的建材行业危机，这样的情况正是优秀经营者的商机。我们希望通过大会的观念和方法的传播，使我们的经营者和经销商能够从思想上动，能够从竞争的方式方法上动，能够从团队的管理方式上动，因为动则活，不动则死，这个时候是抢地盘的时候，而不是蛰伏不动的时候。

　　【搜狐记者】：今天是不是也有新产品的发布？

　　【陈龙】：是的。今天我们发布的产品系列比较多，因为我们要呼应市场上经销商的各种动作，我们推动他们去动。今年的新品有琴瑟柏林系列等等，其中比较经典的是电器上面有两个比较核心的电器功能推出，一个是拉风哥，是我们第五代的换气扇，非常符合现在的潮流，具有两个换气主机，使卫生间的换气效能大大提升；另外一个是卫生间取暖产品的主机，叫暖格格，拉风哥和暖格格都属于目前集成吊顶行业中我们的原创产品。暖格格满足了卫生间不单单是沐浴区的取暖，还包括更衣区的取暖，使我们在冬天沐浴完推开房门准备更衣时再也不用瑟瑟发抖了。同时我们也准备筹备9月16日全国各地的新品发布会，也将在发布会上推出拉风哥，暖格格，推动我们好的产品被消费者使用。

　　【搜狐记者】：那么，我们是不是今年在产品的功能上做了很多的创新工作？

　　【陈龙】：除了功能上面，在扣板的表面工艺和材料上面我们也做了很多创新，首创应用了纯欧式的彩绘玻璃，这种纯欧式的彩绘玻璃全部都是手工打造的，具有欧洲的传统和奢华。

　　【搜狐记者】：今天同时也是经销商大会，我们现在的经销商分布情况怎么样呢？

　　【陈龙】：我们的网点已经分布在全国各个一二三类城市，今年到场的经销商有300多家，东北最远到齐齐哈尔，西北最远到新疆，南方最远的到了海口，基本上在我们谈到的城市中全部都有合作伙伴。现在全国覆盖的网点数量是374，专卖店数量是876。

　　集成吊顶走向工装是必然趋势

　　【搜狐记者】：上次碰到天花吊顶协会的丁辉秘书长，他主张应该把嘉兴的吊顶企业往工装渠道上面引导，你怎么看待这个问题呢？

　　【陈龙】：我觉得集成吊顶走向工装也是一个必然的趋势，在今天的发布上面有我们针对工装专门推出的集成吊顶产品，包括扣板以及配套的电器，我们下一步也会推动经销商共同去开发工装市场。

　　【搜狐记者】：现在工装在我们这边开展的情况怎么样呢？

　　【陈龙】：目前我们所做的工装市场是零星的，没有成规模，没有成系统，我们各地很多经销商依靠当地的竞争能力，在当地市场操作了很多精装修的楼盘工程，包括写字楼，办公场所的工程都有在操作。

　　【搜狐记者】：主要是靠经销商自己的开拓？

　　【陈龙】：经销商在前台与工程商对接，我们在后台做工程策划、工程产品的开发支撑。

　　【搜狐记者】：这个部分大概能占多大的比重呢？

　　【陈龙】：这个比重非常小，5%都不到。

　　【搜狐记者】：以后会不会比较多地把工作重心放在工装渠道上面呢？

　　【陈龙】：我们计划在三年以内同步，把工装和现有的家装市场使它能够达到1比1的比例。

　　【搜狐记者】：除了容声以外，嘉兴这边的吊顶企业里面有没有做工装做的比较好的呢？

　　【陈龙】：目前比较少，因为传统吊顶的工程往往是广东一些做传统天花的企业在做，产品缺少差异化，但是因为价格低廉的优势，往往会覆盖到现有的大部分工装市场。

　　【搜狐记者】：确实广东的企业做工装非常多，为什么嘉兴的企业操作起来似乎并不是太容易呢？

　　【陈龙】：这个可能和行业发展的阶段有关，传统天花，铝材铝天花的制造最早是在广东，但是这些企业成长的年代也比较老一些，当时的企业主观念和对市场竞争形势的判断都不一样。就像始终沉迷于做收音机一样，现在早已经发展到数码时代了。这个里面不是广东的企业不好，而是在广东一些传统天花企业当中可能需要在创新上面更加加强一些。在集成吊顶行业出现了以后，以我们为代表的很多企业更注重的是创新。

　　【搜狐记者】：那么，我们可以不可以认为家装的吊顶产品要比工装的产品档次和水平要高一些？

　　【陈龙】：它分别针对不同的需求，家装的需求对消费者而言第一是漂亮，第二是功能，但是在工装一些领域中还要考虑到更多的因素，比如说防风性能，防噪性能，稳定性能，重量，质量，等等。

　　【搜狐记者】：有人说家装做品牌，工装做业绩，这个说法算不算正确呢？

　　【陈龙】：如果在三年前这样来谈，可能也是正确的。但是随着现在国家房地产发展的趋势，工装市场、新装修楼盘的市场越来越大，越来越多楼盘精装修，所以我觉得家装做品牌的目的是为了让大众消费者认知，而有了大众消费者认知才能推动工装中的合作。比如说这些工装企业的经营者、管理者，他们日常也是一个消费者，我们通过家装市场的品牌，使他们对品牌获得认知，再通过我们对品质、服务、产品使我们的工装行业里面树立起品牌地位。

　　【搜狐记者】：也就是说，工装渠道某种程度上是要靠家装品牌效应来推动的。

　　【陈龙】：它有初期的带动作用。

　　【搜狐记者】：那么还有哪些渠道可以成为工装渠道的突破口呢？

　　【陈龙】：我觉得几个方面，一个是精装修高档的楼盘，另外还有全国的保障房，这些虽然层面不同，对产品的需求不同，都是工装中针对居民住宅的突破口，当然还有一些办公场所，公共场所。

　　【搜狐记者】：嘉兴的集成吊顶企业应该还是非常希望进入工装渠道的吧？

　　【陈龙】：应该说所有主流的企业都看到未来在工装中集成吊顶应用的趋势和庞大的市场容量，所以每个企业都希望能够在这个市场上做起来。

　　【搜狐记者】：现在我们集成吊顶行业因为比较新，也没有一个规范的国家标准，这点对于我们行业的成长有没有影响呢？

　　【陈龙】：现在已经在起草国家标准，我们也是国家标准的主编单位，我觉得随着标准的逐渐清晰，这个行业也会越来越成熟。

　　2012年：80%的企业都在下滑

　　【搜狐记者】：以一个从业者的角度，在您的观察中，今年上半年我们嘉兴地区的吊顶企业普遍的发展势头怎么样呢？

　　【陈龙】：大部分企业还是受到了一定的影响，包括我们也是受到了一定的影响。因为我们今年虽然实现了行业中比较翘楚的增长率，但是对比前几年是偏低的，在行业中还有大部分的企业，有80%的企业都在下滑，只有20%获得了适当的增长，20%里面还有很多增长是个位数。

　　【搜狐记者】：您认为这些获得了增长的企业凭借的是什么？

　　【陈龙】：增长的企业首先应该是团队做得好，第二在创新方法上，创新的结果上做的比较好。不单单是产品的创新，还有包括团队系统，企业文化，建设，团队激励方式等等方面，是一个综合的。下滑的企业失败各有各的原因。

　　【搜狐记者】：谢谢陈总！