家居市场转向买方 渠道成救命“稻草”

　　市场越大，竞争就会越激烈。伴随着房地产业的迅猛发展，如今的木门市场早已硝烟弥漫，狼烟四起。在各大门企攻城略地、抢夺市场地盘的同时，规模较小的木门企业也如雨后春笋般悄然崛起。它们无惧木门大企业的威势，纷纷抢滩本地市场。一时间，整个木门市场风起云涌，百花竞放，大小门企尽显风流。木门行业强劲的发展势头，引来了更多的投资者，为门业注入了更多新鲜的血液和活力。

　　据笔者了解，自去年第四季度开始，原木板材的价格一直在上涨并延续至今，同时各种木材的价格也出现了20%-30%的上涨，如常见树种巴西花梨板材的价格就由年初的12000元/立方米攀升至15000元/立方米。由于木材供应吃紧，进口木材价格升幅较大，使得木材市场整体价格上升，这是木材价格上涨的主要因素。木材价格上涨势必会影响企业的经营。面对如此困境，中小门企又该作何调整呢?

　　买方市场：更需拓展渠道，拓宽销路

　　据业内人士分析：未来两到三年内，木门市场将由卖方市场转为买方市场。在市场主体发生变化后，市场行为也会随之发生改变。当然，这种变化对于已经具有品牌影响力的一、二线品牌来说，影响显然不会很大，但对于新建的中小木门企业而言，则无异于一阵惊涛骇浪，它们很有可能会面临产品滞销的危机。所以，鉴于上述情况，门业新秀更应该居安思危，防范于未然。趁当前的销售淡季，中小木门企业就应当思考未来市场的走向，以做到有备无患。

　　随着木门市场进入到买方市场，消费者的取向将成为决定企业生存的关键因素。因此，是否能满足消费者的需求，是否能符合时下的市场规律，将会决定木门企业未来的命运。

　　由于规模大、资本和技术实力雄厚，加上知名度较高和早前开拓出的广阔市场，一、二线品牌不仅能够很好地满足消费者的需求，而且在渠道建设方面也已经取得了一定的效果，转变起来相对较为容易。而新建的木门厂在渠道建设方面就要逊色许多，在与一、二线品牌竞争中处于不利地位实属无奈。所以，未来两到三年，渠道建设不足是新建木门厂发展的最大“瓶颈”，渠道将成中小门企的“生死符”。加强渠道建设，引进渠道推广人才，从而拓宽市场，则成为新建中小木门企业发展的必经之路。

　　品牌时代：提高营销水平，注重形象建设

　　品质是木门企业生存的前提，而品牌则是其生存的保障。木门企业在经历了产品战、概念战、价格战、广告战等低层次商战后，最终将要进入高层次商战阶段——品牌战。而任何木门企业想要

　　在品牌战略中取胜，都必须重视品牌的发展。今后，木门企业竞争将会越来越惨烈，因此，只有在营销上不断创新，才能打动消费者，取得良好业绩，树立起品牌形象。目前，我国大部分木门企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始摸索和尝试。谁能出新出奇，谁就有可能获得发展的先机。尤其是对中小木门企业，更不要错过任何一个出奇制胜的机会。然而，机遇往往青睐有准备的人。在机遇到来之前，中小门企更需要做好充足的准备，才不会错失良机。笔者认为，中小企业可从以下几个方面着手。

　　1.组建战略联盟

　　如今，品牌联盟已受到木门行业的热捧。一般情况下，品牌联盟是由多个家居建材品牌组成的品牌联合体，由各品牌一起推广，一起做营销，以收获1+1>2的经营效果。对于新建中小木门企业来说，抱团发展不失为一种有效策略。同时，中小木门企业也不妨联合一些建材领域的品牌企业，形成地方性的品牌联盟，从而实现优势互补，共同盈利。

　　2.发展网络营销

　　网络营销具有范围广、速度快、成本低的特点，大部分企业都能以较低的成本获取到行业信息及展示产品，这就使得中小木门企业有机会与一、二线品牌门企“共分天下”。同时，网络营销也可以使中小木门企业更快地提高知名度。可以说，网络营销是中小企业迅速发展的“利器”。如今，网购已经成为许多消费者购物的又一重要途径。中小木门企业如果能够抓住这个机遇，也许可以创造一个发展的“神话”。TATA木门在网络营销方面的成功是业内有目共睹的典型案例。

　　3.创新渠道建设

　　目前，家居建材行业也由过去的低关注度行业向时尚、艺术、高端的方向发展，除了家居卖场、专卖店、直营店等销售渠道外，房地产公司、装饰公司、售楼处样板房、团购会、家电卖场、家具卖场、普通超市等渠道也可以成为木门企业拓展业务的对象。

　　在市场经济条件下，竞争已经成为各行各业的常态，同时竞争也促进了行业的发展和变化。身处竞争中的中小木门企业只有放眼市场，立足自身求发展，才能立于不败之地。

　　木门行业的渠道建设没有捷径可走，无论采取哪种方式和手段，企业都需要踏踏实实地去拓展。特别是新建的中小木门企业，更需要抓住现有店面同客户接触的机会，使店面成为其渠道建设的阵地，逐步培养客户对品牌的忠诚度和依赖感。

　　内部管理：培训常态化+升位旗舰店

　　中小企业在强化营销渠道建设的同时，更应加强内部管理。一直以来，内部管理都是中小木门企业经营过程中薄弱的环节。一方面，要建立培训常态化机制，特别是在企业推出新品、推行新战略的时候，更应该对销售人员进行全方位的新业务培训，及时、全面地做好服务支持。另一方面，要加强对店面销售人员营销技巧的培训，提高终端进店客户的成交率。企业在内部管理上，建立有效的绩效评估机制，将会对调动店面销售人员的积极性和主动性起到举足轻重的作用。

　　旗舰店对木门的销售有很大的促进作用。旗舰店不仅仅是零售的终端，也是企业区域营销的中心。在市场竞争日益激烈的情况下，旗舰店的功能需要进行相应的升位。旗舰店的定位应从“零售店”升位为“营销店”。也就是说，企业不仅仅要通过旗舰店展示、宣传、销售产品，更要通过旗舰店有计划、有步骤地推广营销策略，吸引更多的消费者。

　　中小木门企业同样需要把店面打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围内的美誉度，取得消费者的信任，最终成为区域范围内有影响力的企业和品牌，从而推动产品的销售。这也是中小木门企业创富的一条捷径。