看看这五种常见的销售问题 你中招了否?

2017-08-01
摘要在集成吊顶终端门店,销售的能力关系着整个门店的盈利状况。今天,小编就给大家分析集成吊顶行业销售最容易出现的五大问题,以及对应的解决方法。

在集成吊顶终端门店,销售的能力关系着整个门店的盈利状况。在顾客对集成吊顶行业缺乏了解的背景下,销售的引导、介绍等可以帮助顾客对行业、对产品的深度了解,从而更大可能得促进签单。可是,也有部分销售因为能力不足或者会行业、产品的了解不深,而导致顾客流失的情况。今天,小编就给大家分析集成吊顶行业销售最容易出现的五大问题,以及对应的解决方法。

缺乏沟通

说起销售中的“沟通”真的是老生常谈,几乎每一个培训师都会不厌其烦的讲,每一个销售人员都会不厌其烦的记,可说来说去绝大部分仍然停留在口头上,会沟通的依然会沟通,不会沟通的也是涛声依旧。

缺乏沟通

缺乏沟通的销售主要体现在两点:不会沟通与沟通不畅。沟通是人与人之间的润滑剂,可到底什么是沟通?对于导购员来讲沟通必须要积极主动,并学会套近乎,无论面对什么样的顾客都要尽量去撬开顾客的嘴巴,除了运用各种技巧之外最有利的武器就是利用自己的热情去感染顾客。要学会“笑”,再加上主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向。

缺乏指导

在建材家居行业中销售的本质是什么?不是向顾客卖东西,而是帮助顾客选择适合他的产品,做顾客的销售顾问,只有做到这一点顾客才能相信我们并顺利的选择我们的产品。

这就需要销售提示顾客一些重要注意点,甚至帮助顾客选择适合他的一款或两款产品推荐给他。要想达到这个层次就必须具备以下几个条件:

其一、销售需要对建筑知识和建材行业有着一定的理解,至少常识是必须要知道的。要能告诉顾客什么进度做什么事,装修时要注意哪几个问题,自己产品的色彩等如何搭配才能适应顾客整体的装修风格。

其二、只有了解顾客一定的信息后才能有针对性的推荐某款或某两款产品。这也涉及到了前面的沟通,通过沟通至少要知道顾客楼盘地址、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等,没有这些事实信息作依据是谈不上推荐的。

其三、要帮助顾客选择一款或两款最适合他的产品并积极推荐,逐步缩小顾客的选择范围。当然这种选择是根据顾客家的实际情况和当时的喜好来决定的,只有利用自己所掌握的知识推荐了顾客的落眼点才有重点,才能集中精力来挑选和了解我们的产品。

值得注意的是推荐的数量不能超过三款,太多了顾客仍然不能迅速做出决定,太少了顾客就缺少选择的余地,通常用二选一的方法最有效。

盲目介绍产品

给顾客介绍自己的产品是导购员的工作职责也是天经地义的事情,可就是自己应尽的职责很多导购员却做不到。

盲目介绍产品

到底该怎么介绍产品?

其一、形成自己品牌和竞争品牌的对比,强调差异化而不是光介绍行业知识。

其二、在对比的基础上让顾客知道自己的产品如何不同于竞争对手的产品,如何好于竞争对手的产品。

其三、在介绍的同时要吸引顾客的注意力并提升顾客的兴趣和购买欲望。

陷入价格死角

价格是建材导购最头疼的问题,每次销售的失败都会多多少少与价格有关,基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。

为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决:

其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对,如:我们的价格从100到1000的都有,主要看您喜欢那一种了,到这边我给你介绍一下吧……这样就可以把价格躲过去了。

其二、预期价格。面对上面情况时,如果顾客说:你就说这个多少钱吧,我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了,但也不能直接报,而是要先给顾客心理一个预期:这套产品是我们今年最新开发的,长X米,宽X米,适合X大面积的卫生间,价格是X。虽然现在也告诉了价格,但前面先给产品附加了价值,再接受能力上给顾客打了预防针。

陷入价格死角

其三、闪躲价格。如:厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的,请问您家厨房有多大面积?这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来,并且是以问句结尾,让顾客顺着问题来回答。

其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格,导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节,如:橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的,坐下来我给您做个预算吧?(打手势让顾客坐下来)

总之,运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题,但能在最大程度上避免价格死角问题的发生。

对客户置之不理

家具建材行业的一个特点是每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。

在这种环境下,大部分导购选择了守株待兔,认为如果顾客喜欢他自然会买,如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。

对客户置之不理

如何避免置之不理呢?

其一、尽量留下顾客的电话号码并加强跟踪。如果顾客还在选择阶段,那导购员一定要在顾客离开的第二天或第三天给顾客回个电话,了解顾客的购买情况、了解顾客对自己产品的看法,想办法打消顾客的疑虑,然后约定下次面谈的时间。即使顾客已经交了定金也要定期跟踪,避免顾客后悔退单或被竞品抢单。

其二、加强相关产品导购的关系,形成互相带单。顾客家装是一个整体,地板、瓷砖、壁纸、卫浴、橱柜、吊顶等都会一一挑选,而且几乎都会选择同一价格层次和品牌层次的产品,这时的口碑营销和关系营销就非常重要了,别人一句话顶自己说三句,所以一定要搞好相关产品导购的关系,一旦带单互动形成就相当于一个人变成几个人。

其三、顾客安装好后要不定时回访,及时了解顾客使用情况,遇到问题马上解决,并要求顾客转介绍。在顾客很满意的情况下转介绍的成功率是相当高的。

以上就是小编给大家分析的集成吊顶行业销售最容易出现的五大问题以及解决方法,作为一名销售,要学会沟通、指导、介绍产品,避免陷入价格死角以及及时回访客户等,这样才能成为综合能力非常强的销售,如此还怕签不了单吗?

标签: 销售 集成吊顶